营销推广员这些都不知道那您白干这么多年推广了

	营销推广员这些都不知道那您白干这么多年推广了  2016-11-09 14: 　　很多人问我这个问题：“商业计划书中常出现的什么'8090消费群体'、'城市新中产阶级'等，到底想要什么?” 　　是啊，他们付费参加早起打卡社群，为一个“逃离北上广”这种活动疯狂。本来听听流行音乐的他们却在周末去参加古典音乐培训。越来越对大logo和高端奢华的广告诉求无感，转而去追求一个设计师网红的个人作品。还愿意付费去掉视频开头的广告，只因为不愿多等1分钟——他们到底想要什么?到底跟上一代消费有什么不同? 　　一句话提出我的假设： 　　 　　因为“担心无法完成人生的任务”，所以上一代人拼命攒钱，无论给自己买什么都要找一个理由。(比如偶尔坐一辆更好的车，会安慰自己说是为了见客户) 　　而这一代年轻消费者则更多把人生当成一个过程，所以约一辆更好的车毫不犹豫的说：“我就是为了让自己开心一下”。 　　所以，要获得这届新中产阶级的喜爱支持，最关键的就是：为他们想象中的美好人生，提供新的答案。 　　为此，这篇文章为你提供了4种视角，帮助你寻找到”阻拦他们美好人生的因素“，并且提供更好的答案： 　　太拖延，而不去做想做的事情——提供“带领” 　　缺乏决心，而不去做想做的事情——提供号召 　　缺乏能力，而不去做想做的事情——提供可达性 　　注意力被浪费，难以做想做的事情——节约注意力 　　1.太拖延，而不去做想做的事情——提供“带领” 　　 　　如果你仔细留意，就会发现现在的年轻消费者，也就是各大创业公司商业计划书中说的城市新中产阶级，越来越愿意为上面这类社群服务付费。这个现象很奇怪，因为一本正版书也只要30块，但人们却愿意多花费几百块加入这种社群。 　　与此类似的，还有： 　　“每天坚持早起打卡社群” 　　“坚持健身线上俱乐部” 　　“4周系统化训练一个职业技能” 　　“3周，一起减肥5斤” 　　“36天只吃蔬菜” 　　“找一个晚上，约上你最好的朋友”…… 　　这些服务或产品，到底为“年轻人担心错过美好人生”提供了什么价值，从而让人愿意付费呢? 　　实际上很简单，抛开“积极上进”、“自我提升”、“缓解焦虑”等表面回答，我想所有了解过时间管理的人，都见过这张图： 　　 　　按照重要、紧急划分我们人生的4种任务，大部分人的生活是： 　　集中精力完成重要紧急的事情(准备晚上会议) 　　疲于应付重要不紧急的事情(回复微信) 　　闲时沉迷于不重要不紧急的事情(刷微博) 　　但是最能提高长期幸福感的、让你不错过美好人生的重要不紧急事项(比如系统化学习点知识)，却从来不曾开始。 　　而这些“带领你去做”服务提供的价值，就是给你一个足够的理由和契机，让你开始去做并坚持那些“重要不紧急”的事情。 　　比如在互联网公司做产品经理的Jack，一直想要抽时间读书充电(重要不紧急)，但一直拖着，一直等待着一个足够充分的理由让他开始行动。 　　这对大多数人来说没什么(比如一个小城市里沉迷于打麻将的大爷)，但对这些有点知识，有点理想追求，想让人生过得比别人更有意义的城市新中产Jack来说，却制造了大量的焦虑感—— 　　“都已经30岁了，25岁时制定的读书计划还没开始。” 　　“又是一年过去了，今天的自我提升又泡汤了。” 　　“同办公室小张每天既健身又学习，越来越自信积极，而我却……” 　　 　　这时候突然出现了一个他日常就喜欢的KOL“沧浪之水”，发起一个“一周领读，现在开始”的活动，给了Jack一个重要的契机，终于让他开始了计划已久的行动，并且在社群内通过打卡、监督、反馈等，让Jack每天坚持。 　　所以，如果你想进入市场为所谓的城市新中产提供产品和服务，可以问自己这个问题： 　　“这些人，存在什么重要但不紧急的事情，一直没做，一直等待一个契机开始?” 　　然后就可以通过这些方法克服他们的拖延： 　　(1)制造时间压力，提供开始的契机 　　对于一件“有价值，但需要一定付出”的事情来说，消费者会觉得今天做和明天做没区别，这个时候就需要通过一定的手段去制造这种区别(比如发起活动)，从而让他们下决心今天开始——“反正这件事我想了很久，既然今天有这个不同的机会，不如就此开始。等这个活动结束，下次自己开始更困难。” 　　这类似于为什么要有“新年大扫除”的传统——很多人一年都不擦玻璃或洗窗帘，因为这属于虽然重要但随时都可以开始的事情，但随时可以开始往往意味着随时都不会开始。所以出现了“新年必须大扫除”的习俗，给大家一个“今天开始做和其他天开始不同”的契机。 　　 　　再比如传统耐用品的销售也经常用这个技巧——比如更换老家电、更换智能门锁等，其实消费者早就有了动机，但毕竟这个支出比较大，而且随时都能开始，所以一直不开始。 　　后来我们发明了双十一等节日促销，给大家时间压力(过了这次等明年)，才给了消费者一个“今天买和其他时候买不同”的契机。 　　 　　所以，你可以寻找这些消费者一直想做但一直没开始的，重要并紧急的事情，通过活动让他们开始。 　　(2)提供短期反馈 　　过去这些消费者很多重要不紧急的事情没有做，还有原因就是：缺乏短期反馈。 　　比如你想养成早起习惯，这很重要(比如为了将来的梦想)，但一到了早上迷迷糊糊的时候，你自己比较自己多睡一会和远大的梦想，就会发现：“梦想还远着呢，也不差这1小时懒床”。于是根本不会早起。 　　 　　这个时候真正有效的，反而是短期反馈——比如你参加了早起社群，早上迷迷糊糊的时候，就想着，如果现在不去打卡，100块可就要被惩罚了，而且还要忍受群里人的奚落，你就挣扎着起床了。 　　比起远大的梦想，显然还是面子以及金钱的丢失更加容易刺激短期行动。 　　而这就是“带领你去做”服务解决的另一个问题：提供短期反馈。 　　任何重要不紧急的事情，往往都意味长期才有结果(比如读书的好处)，但是长期的反馈往往不能刺激短期的行为，这就需要外部服务者能够提供一些短期的反馈来帮你做这件事。 　　比如面子的丢失(违背承诺没有面子)、金钱的丢失(违背承诺不完成计划会扣钱)、荣誉的获取(比如分享健身照片发朋友圈炫耀)、跟其他人的竞争(比如跟社群内其他人竞争获得更高分数)，这些短期反馈可以有效替代模糊的长期反馈(比如为了梦想)，从而让你完成重要不紧急的事情。 　　这就是我之前为什么那么反感各种貌似有创意的“吸烟有害健康”的创意广告(比如把肺部吸成了蜂窝煤的样子)，因为几乎完全无效：肺癌是一种长期反馈，很难指导短期的行为。 　　 　　所以，你还应该通过提供某种短期反馈，让你的消费者去完成“重要不紧急的事情”。 　　总之，这就是我们经常所说的新中产阶级焦虑的本质：并不是没钱，也不是职场压力太大，而是存在太多重要且想做，但一直拖着没有去做的事情。 　　这样蔓延整个人群的焦虑，制造了大量的市场机会：为他们提供带领服务，通过制造时间压力和反馈，让他们真正开始做那件重要但不紧急的事情。 　　(比如之前火爆的逃离北上广，也是给了大家一个契机，去做本身就想做的事情——不再一次次推迟旅行计划) 　　2.缺乏决心，而不去做想做的事情——提供号召 　　除了“重要但不紧急”之外，新中产阶级们很多想做的事情没有做，另一个重要的原因是决心的缺乏——因为很多他们想做的事情不得不克服一定的“不好意思”、放下一定的“社会形象”，这就提供了另外一种机会：号召类服务。 　　你有很多本身就想做的事情： 　　比如对父母真正说一句感谢，比如跟一直想表白的人表白，比如屏蔽掉一个早就厌烦的好友或者主动跟老板说涨薪，但你没有做，因为大部分时候“不好意思”，缺乏决心。 　　这个时候如果有人号召一群人去做这件事，你会不会参与呢? 　　很多时候，有个明显的号召以及群体，会提高你的决心。 　　比如我们早就想屏蔽或者删除某些社交网络上的好友，但是直接这样这样做貌似太无情，于是之前汉堡王就发起了这样的活动：删除一个好友，就免费送汉堡。 　　 　　除此之外，还有大量的营销活动、产品、KOL网红等，都在利用这种需求 　　给爸妈打电话——发起活动，给爸妈打个电话感恩。 　　邀请你的合伙人一起去看罗辑思维跨年演讲。 　　彩虹跑——让一群人撕下伪装，互相撒彩色涂料弄脏衣服跑步。 　　大胆在朋友圈秀出你的A4腰…… 　　甚至你是送快递的小哥，为了提升订单，都能发起这样的活动： 　　给你最喜欢的人，突然快递一件礼物。 　　这招几乎屡试不爽，可为什么这些本来你就想做的事情，非得等到一个人号召采取做呢? 　　因为这样的“号召”服务，通过两种方式，减少了你做这件事的心理阻碍(比如不好意思)： 　　(1)转移动机 　　这些活动，为你提供了一个合适的借口，来掩盖你的动机。 　　比如删了社交网络上的好友很不好意思，但是如果是参加汉堡王的活动，就可以暗示自己说：“我并不是存心做这件事的，我是为了拿汉堡而做这件事的。” 　　比如送礼物给自己喜欢的人不好意思，但是如果是参加某活动，就相当于说：我是为了参加活动，从而缓解了内心的尴尬感。 　　别小看这种“转移动机”，很多时候可以有效促进消费者的行为。 　　比如之前有实验发现，同样的智力测试，如果作弊者可以让第三方得利(比如让自己同学获得奖金)，就会有更多的人选择作弊——这样他们就更容易心安理得，“我作弊不是为了自己，而是为了别人”。 　　所以，如果你发现这些消费者本来就想做一件事，但碍于形象等心理原因不好意思做，那你就可以提供一个新的号召，帮他们转移动机，从而让他们做这件事。 　　“我晒我的美腰，不是为了炫耀，而是为了参加A4腰活动。” 　　 　　(2)群体匿名性 　　这些活动的另一个价值就是提高了“群体匿名性”，让你感觉到自己是群体中的一员，从而减少了不好意思的感觉。 　　比如要是只有你一个人，你是死也不会好意思穿着肮脏的花花绿绿的衣服在大街上奔跑，而如果是有一群人一起做彩虹跑，你就会觉得好意思了——只不过在模仿别人的行为而已。 　　 　　当我们感觉到很多人在跟我们一起做，我们就更加容易认为这件事是合理的，更加容易在内心说服自己——这就是群体匿名性的强大威力。 　　这也是为什么，团伙犯罪往往比个人犯罪要严重，为什么大规模群体事件往往以冲动和悲剧收场——大家在群体中隐去了独立的自我，遮盖了本来的理智判断，减少了“不好意思”带来的阻碍。 　　总之，要获得城市新中产的追捧，还要问自己这样的问题： 　　“他们有什么本身就想做，但碍于不好意思从而一直没做的事情?” 　　接着，你就可以发起某种活动或提供某种服务、产品，来帮 他们转移动机、提供群体匿名性，从而刺激他们的参与。 　　3.缺乏能力，而不去做想做的事情——提供可达性 　　几乎在任何社会，年轻中产阶级崛起后消费的重要标志，就是原来由少数人享有的东西，通过大众化的改良，开始被多数人享有。 　　比如在当年的美国，本来高尔夫是少数人的运动，大部分人往往只是羡慕和观赏，而不是消费。 　　一个很重要的原因就是：高尔夫这项运动非常难学，初学者往往会带来巨大的挫败感——球杆根本打不到球。 　　于是本来的一家小公司，卡罗维高尔夫公司发现了这一现状，开始制造“大头高尔夫球杆”，让初学者也可以轻易击打到球，结果一推向市场就获得成功。 　　 　　而这就是向羡慕贵族的中产阶级们提供了“可达性”——让本来难以获得的体验和产品，变得更加容易获得。 　　再回到我们当下的中国年轻新中产们，他们随着阶级的跃升，也有了这种冲动：去体验那些过去少数人、某些人才能体验的东西。 　　比如： 　　古典音乐 　　绘画艺术 　　红酒品鉴 　　专业化健身等 　　但这些东西初次接受都有一定的门槛，所以就出现了大量的提高可达性的产品和服务。 　　比如之前火爆的书籍《小顾聊绘画》，让人低难度理解西方艺术，下次去展览馆立马就可以侃侃而谈。 　　比如红酒品鉴科普的“醉额娘”，让人低难度懂得品鉴红酒。 　　甚至几年前出现的美图秀秀(让人不用学习就会P照片)，把照片瞬间变成油画的Prisma等等，本质上都是提高了“可达性”(Accessibility)，让本来少数人、比较费劲才能做得事情，变成大众可以做的。 　　之所以这样的机会在中产阶级崛起的时候特别明显，是因为这个阶级崛起后，就会想要通过生活方式的模仿，进入下一个阶级。 　　比如当年的LV崛起，就是因为二战后大量的中产阶级出现，想要模仿欧洲贵族的生活，而LV本身就是给欧洲贵族订制皮箱的——“我们无法成为贵族，但可以通过生活方式的模仿，找到那种感觉。” 　　 　　所以，中国的新中产们一定有想做的事情(担心错过美好人生)，也有想模仿的生活方式，因为能力、成本等原因无法做到(就像当年的美国高尔夫)，如果有人提供这样的服务或产品，就更有可能成功。 　　4.注意力被浪费，难以做想做的事情——节约注意力 　　开头已经说到，上一代人的消费，一个典型的特征就是：一般是为了达成某种任务而消费(所以即使打麻将，也说是为了社交，而不说是为了自己开心。) 　　这就意味着：单纯帮助他们省去麻烦或节约注意力的产品，非常难以推广。 　　比如现在的年轻人会为了省去视频开头的1分钟广告而买会员，而上一代消费者即使有钱买几百万的房子，也会觉得这种行为非常浪费——等一等又不损失什么。 　　 　　再比如瓶装水在中国刚开始推广的时候，不得不主打的概念就是：这是真正的矿泉水，含有微量元素，让你的身体获得XX营养，更加健康，从而利用“追求健康身体”的动机。 　　而如果没有这个动机，仅仅因为“瓶装水更方便，省去自己烧水装水的麻烦”，你可以想一下必然是不可能成功的。 　　但是现在则不同，因为新一代消费群体本质上的追求是“担心错过美好人生”，他们对过程体验和注意力的节约就更加看重。 　　所以今年今麦郎都推出了“白开水”的瓶装水，暗含的诉求就是——别的都一样，就是帮你省去了自己烧水装水的麻烦。这在过去当然是绝对不可能的。 　　 　　正是因为这种趋势的出现，导致能够帮人节约注意力的产品和服务，会越来越有市场。 　　比如李翔商业内参，把本来散落在互联网各个领域的语录和谈资整合起来，并且打包销售订阅产品。 　　比如过去淘宝上很多9块9包邮的产品，散落在各个店里面，而楚楚街率先把这些产品聚合在一起，形成了APP。 　　比如本来大牌特卖也是散落在各个地方(某网站、某线下店)，筛选和查找成本极高，而唯品会也把它们都聚合起来放到一个APP里。 　　还有大量的导购类、评测类网站，本质上都是在帮人节约注意力。 　　这也会导致，很多行业本来依靠“得屌丝者得天下”的免费模式，会逐渐减少。 　　比如网络游戏行业，本来依靠免费模式吸引大量玩家(当年陈天桥发明的)加入，然后靠内购获利(少数人民币玩家购买道具)。这时候大部分免费玩家为了能够玩到免费的游戏，不得不忍受游戏中的不公平，被人民币玩家虐。 　　到了后来，人们愿意了这段时间的注意力直接付费，所以后来有了守望先锋的模式，每个人付199买游戏，然后游戏内相对公平——让这部分人花钱买来了公平。 　　总之，对这些新一代消费者来说，金钱不再是最大的成本，他们更加愿意为注意力和时间付费。 　　结 语 　　与上一代消费者更多把消费者看成“任务的完成”不同，这一代消费者则更多把消费选择，当成美好人生的答案，去寻找想做但没有去做的事情。因为对他们来说，最为担心的并不是人生任务没有完成(比如没有传宗接代)，而是人生的过程并不美好。 　　所以即使同样是按摩，上一代消费者一定要找一个“有助于身体”等理由，真正购买的是按摩的结果。而这一代年轻的中产阶级们，则可以开始看重过程——不管有没有治病，但过程要身舒服。 　　这一方面源于家族式社会的瓦解(在家族式社会中，一家有多个人，你消费不得不考虑对所有人的合理性，而不是单纯看自己的主观感觉;而在个体社会中，消费更多关注主观感觉和体验)，另一方面源于这一代人从小没有受到过物资稀缺的磨难(如果从小经历过物资稀缺，则购买行为一定会表现出计算的影子，而这会影响到主观感受购买。) 　　(ps.这跟上世纪80年代的日本很像) 　　所以，当你面对这一代消费者，可以不断寻找他们有哪些想做而没做的事情，从而在这些方面帮他们做到想做的： 　　太拖延，不去做重要不紧急的事情——提供“带领”; 　　缺乏决心(比如形象问题)，不去做想做的事情——提供“号召”; 　　缺乏某种能力(包括金钱成本)，而无法获得少数人获取的东西——提供“可达性”;

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